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    政大機構典藏 > 商學院 > 企業管理學系 > 學位論文 >  Item 140.119/72530
    Please use this identifier to cite or link to this item: http://nccur.lib.nccu.edu.tw/handle/140.119/72530


    Title: B2B的銷售管理與策略行銷分析: 以衛普實業為例
    Sales Management & Strategic Marketing Analysis of B2B: A Case Study of Web-Pro Co.
    Authors: 龍君宜
    Contributors: 巫立宇
    龍君宜
    Keywords: 策略行銷分析
    銷售流程
    銷售管理
    Date: 2013
    Issue Date: 2015-01-05 11:18:11 (UTC+8)
    Abstract: 傳統產業、中小企業和家族企業是過去曾是引領台灣經濟發展、邁向國際的重要基石。然而,面臨大環境的變遷,傳統產業、家族企業逐漸褪色,而昔日成功的模式有很多不再適用或者面臨知識經驗傳承不良問題。不織布產業在台灣發展了多年,隨著近年來人們對安全衛生的重視以及相應的技術不斷創新、結合不同的製成技術,未來的應用發展使人多了一份想像。利用本次研究機會,對既有傳統產業深耕經驗又有家族企業背景的企業進行深入訪談,瞭解在面臨大環境快速變遷、產品不斷推陳出新的過程中,個案公司如何透過銷售流程管理建立並維繫滿意的銷售關係,達到不斷獲利、永續經營的目的。
    不織布產業有著技術的進入門檻,尤其要中高端產品必須有著極高的技術、研發能量以及在廠房設備上投入大量的資本。銷售方面,成功關鍵首重於對產業產品的專業性、瞭解客戶需求、和建立良好名聲,為了使客戶交易的關係可以長久經營,建立銷售伙伴關係亦相當重要。研究發現,在不織布產業裡,資訊蒐集成本和外顯單位成本為首要吸引客戶的因素,因為涉入程度高,下游廠商也很重視產品的特色和品質。此外,下游廠商在選擇供應商時亦會考量廠商的信譽,在碰到意外的危機時,供應商有誠意和意願共同解決問題,降低道德危機成本。在不織布產業中,除了供應商和下游廠商機台配合的機器設備專屬陷入成本外,成為下由廠商的問題解決者、建立伙伴關係、在突發狀況和危機中能相互支援,這樣的關係才會緊密且持久,也才能建立對供應商最有價值的專屬陷入成本,形成長久合作關係。
    Reference: 一、英文部分:
    1. Alavi, M. and Carlson, P.(1992), "A Review of MIS Research and Disciplinary Development",
    Journal of Management Information System, Spring, Vol. 8, No.4, pp.45-62.
    2. Coase, Ronald H., "The Nature of the Firm ", Economics, 4(4), 1937, pp.386-405.。
    3. Creswell, J. W. (1998). Qualitative Inquiry and Research Design: Choosing among Five Tradition.
    Thousand Oaks, CA: Sage.
    4. Eisenhardt, K. M., "Building Theories from Case Study Research",
    The Academy of Management Review, Vol. 14, No.4, pp.532-550.
    5. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. & Morris, K. J. (1983),
    Effects of Need for Cognition on Message Evaluation, Recall, and Persuasion.
    Journal of Personality and Social Psychology, 45(4), pp. 805-818.
    6. Petty, R. E., Cacioppo, J. T., Kao, C. F., & Rodriguez, R. (1986),
    Central and Peripheral Routes to Persuasion: An Individual Difference Perspective.
    Journal of Personality and Social Psychology, 51(5), pp. 1032-1043.
    7. Stake, R. E. (1995). The Art of Case Study Research, Thousand Oaks, CA: Sage.
    8. Williamson, O. E. (1985). The Economic Institution of Capitalism,
    The Free Press, New York
    9. Yin, R. K. (2003). Case Study Research Design and Methods, London: Sage Publication.
    二、中文部分
    1. 邱志聖(2010),策略行銷分析:架構與實務應用(三版),智勝文化。
    2. 巫立宇、邱志聖(2014,即將出版),銷售管理 。
    3. 洪順慶(2008),行銷管理,台北市:新陸書局。
    4. 南六2012年度財報(2013)。
    5. 郭維蓁,2012,業務銷售之策略行銷分析,國立政治大學企業管理研究所論文。
    Description: 碩士
    國立政治大學
    企業管理研究所
    100355021
    102
    Source URI: http://thesis.lib.nccu.edu.tw/record/#G0100355021
    Data Type: thesis
    Appears in Collections:[企業管理學系] 學位論文

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